Was ist digitaler Vertrieb und warum ist er so wichtig?
Digitaler Vertrieb im Maschinenbau bedeutet nicht, dass Ihr Außendienst nicht mehr benötigt wird. Anstatt sich auf traditionelle Marketingmethoden zu konzentrieren, geht es darum, Ihre Angebote über digitale Vertriebskanäle zu vermarkten und zu verkaufen, um Ihren gesamten Verkaufsprozess zu automatisieren und insgesamt agiler zu arbeiten
Der Mensch bleibt also die Schnittstelle zwischen deinem Angebot und deinen Kunden. Ohne menschliche Kommunikation kein Verkaufserfolg. Der Vertrieb bekommt nur Unterstützung durch neue Kanäle, transparentere Kundendaten und hilfreiche digitale Tools für sein Tagesgeschäft.
Der digitale Vertrieb boomt
Obwohl 89 % der Verkäufer im Corona-Jahr 2020 keine Kundeninteraktionen vor Ort hatten, konnten 97 % der Unternehmen ihre Geschäftsziele erreichen. Der Grund: Sie haben ihr Geschäft auf ein digitales Fundament gestellt und Termine online statt vor Ort vereinbart.
Analog vs. digital: Wie wird der Business-to-Business (B2B)-Vertrieb in naher Zukunft aussehen?
Der Vertrieb konzentriert sich auf den Verkauf von Produkten und lebt vom direkten Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden. Vor der Digitalisierung waren Kataloge, Telefonate und Messen dabei die wichtigsten Hilfsmittel. Potenzielle Geschäftskunden wurden per Kaltakquise kontaktiert, wobei der aktive Verkauf im Vordergrund stand.
Inzwischen geht die Initiative oft direkt vom Kunden aus. Da immer mehr B2B-Käufer vor dem Kauf eines Produkts umfangreiche Online-Recherchen durchführen, müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre Websites für diese Suchanfragen optimiert sind. Manchmal wissen sie sogar mehr über ein Produkt als der Verkäufer selbst. Außerdem sind es heutzutage oft die Kunden selbst, die den ersten Kontakt herstellen, weil sie zum Beispiel über ihre Online-Recherche auf Ihr Unternehmen gestoßen sind.
Das Ergebnis der Digitalisierung: B2B-Vertrieb aus einer neuen Perspektive
Jetzt, da Sie wissen, warum der digitale Vertrieb immer wichtiger wird, können Sie darüber nachdenken, wie Sie ihn verbessern können. Digitales B2B-Marketing verbessert die Sichtbarkeit Ihres Angebots, indem es potenziellen Käufern erleichtert, Sie zu finden.
- Anstatt Papierkataloge zu durchwühlen, können sich Ihre Kunden ganz einfach in Ihrem Online-Shop, auf Online-Marktplätzen und auf Ihren Social-Media-Seiten über Sie informieren.
- Der digitale Vertrieb ermöglicht es Ihren Kunden, Ihre Angebote einfach zu finden und alles zu erfahren, was sie über Ihre Produkte wissen müssen
- Ein CRM-System hilft Ihrem Vertriebsteam, den Überblick zu behalten, welche Angebote der Kunde bereits hat und welche er noch nicht erhalten hat.
- Auch in Zukunft wird telefoniert. Nachfassaktionen und Kaltakquise mit niedrigen Konversionsraten gehören jedoch der Vergangenheit an. Anstatt sich von Ihren Kunden einen persönlichen Termin buchen zu lassen, können sie kostenlose Beratungsgespräche online buchen und sich Produkte per Videokonferenz oder Webinar erklären lassen.
Warum ist der digitale Vertrieb für Maschinenbauunternehmen so wichtig?
Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen ihren Vertrieb digital auf- oder umstellen. Manche Unternehmen wollen einfach nur ihre Reichweite mit allen notwendigen Mitteln erweitern. Suchen Sie nach Möglichkeiten, mehr über digitale Vertriebskanäle zu verkaufen? Sie können schnell und einfach mehr potenzielle Kunden erreichen. Und natürlich bedeutet mehr Kunden auch mehr Umsatz.
Sie wollen wachsen und möglichst flexibel bleiben? Auch hier ist der digitale Vertrieb ein großer Vorteil. Angenommen, deine Zielgruppe war bisher vor allem auf LinkedIn unterwegs und entdeckt plötzlich TikTok für sich. Je digitaler Ihr Business ist, desto schneller können Sie sich auf neuen Verkaufsplattformen positionieren und auf Trends reagieren.
Nicht zuletzt können Sie mit dem digitalen Vertrieb Kosten sparen. Ihr Vertriebsteam muss keinen Zwangsurlaub nehmen, wenn ein Lockdown den persönlichen Kontakt einschränkt. Viele gute Gründe also, den Vertrieb mit Hilfe der Digitalisierung zukunftssicher zu machen.
Die Digitalisierung im Vertrieb hat sowohl vor- als auch nachteile
Auch wenn der digitale Vertrieb den Gewinn Ihres Unternehmens steigert, werden Ihnen selbst die modernsten Vertriebstools nichts nützen, wenn sie von Ihrem Vertriebsteam nicht akzeptiert oder genutzt werden. Daher ist es für das Team wichtig, frühzeitig in die Digitalisierung einzusteigen und jeden abzuholen, wenn er gebraucht wird. Am besten funktioniert es, wenn Sie gemeinsam an einer digitalen Vertriebsstrategie arbeiten.
Bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten sollte das Thema Kommunikation im Fokus der Digitalisierung des Vertriebs stehen. Was für Sie bisher gut funktioniert hat, sollte nicht ganz verworfen, sondern digital ergänzt werden.
Wenn Sie den Vertrieb digitalisieren, unterschätzen Sie nicht den technischen und zeitlichen Aufwand für die Implementierung neuer Tools. Was die digitale Transformation betrifft, egal wo Sie anfangen, ist immer eine Investition erforderlich, um dorthin zu gelangen.
Digitalisierung des Vertriebs: Wo beginnt die digitale Transformation Ihres Vertriebs?
Sie möchten die Vorteile des digitalen Vertriebs nutzen und fragen sich, wo Sie anfangen sollen? Bevor Sie ganz neue digitale Vertriebskanäle aufbauen und neue Tools kaufen, sollten Sie Bilanz ziehen:
- Welche Vertriebskanäle nutzt Ihr Unternehmen derzeit?
- Über welche Kanäle erreichen Sie Ihre Kunden und wie sind Sie bisher von Ihren Kunden erreicht worden?
- Fragen Sie Ihre Vertriebsexperten: Wie beurteilen sie die aktuellen Prozesse? Was funktioniert gut und was weniger gut?
- Was würden Ihre Kunden wollen? Welches Feedback gibt es zu Ihren Vertriebsaktivitäten? Wurden Sie nach Ideen gefragt? Vergessen Sie nicht, Marketing in Ihren Plan aufzunehmen.
- Welche Daten sind bereits im Unternehmen vorhanden, die Sie nutzen könnten, und welche Programme nutzt der Vertrieb bisher?
Sie können diese Informationen verwenden, um Ihre digitale Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihre bestehenden Prozesse zu verbessern, indem Sie sie effizienter und digitaler gestalten.
Digitalisierung Vertriebsprozesse: Diese Bereiche lassen sich digital optimieren
Um Ihnen den Einstieg in den digitalen Verkauf zu erleichtern, werde ich einige gängige Anwendungsfälle skizzieren, in denen die Digitalisierung sinnvoll ist.
Angebote schneller erstellen und im Blick behalten
Eine Hauptaufgabe des Vertriebs ist das Angebotsmanagement. Lokal gespeicherte Angebote, das Verfassen und Nachverfolgen von individuellen Angeboten sind echte Zeitfresser Deshalb können digitale Tools hier einen großen Unterschied machen.
Produkte präsentieren im Webinaren
Ihre Produkte sind nützlich für Ihre Kunden, aber sie erklären sich nicht gut genug? Dann bieten Sie Interessenten ein Online-Meeting an, bei dem Sie wichtige Features zu Ihrem Angebot vorstellen und deren Fragen direkt beantworten können.
Kundentermine per Videokonferenz
Außendiensttermine sind auch in Zeiten der Digitalisierung ein Muss. Mit Videoanrufen sparen Sie jetzt Reisekosten und verpassen auch während des Lockdowns oder bei weit entfernten Kunden keine Verkaufschancen mehr.
Lead-Generierung am virtuellen Messenstand: Was ist das?
Messen sind besonders nützlich im B2B-Bereich, wo sie genutzt werden, um potenzielle Kunden zu treffen und neue Leads zu generieren. Die Pandemie hat dafür gesorgt, dass sich hier digital viel verändert hat. Es ist heute ganz einfach, Aussteller auf einer virtuellen Messe zu werden.
Bieten Sie Ihren Kunden die Informationen, die sie suchen.
Vertrieb und Marketing müssen in Zukunft noch enger zusammenarbeiten. Eine Landing Page ist ein wichtiger Bestandteil bei der Generierung neuer Leads. Dynamische Zielseiten ermöglichen es Ihnen, die Customer Journey zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Effizienter kommunizieren mit AI
Kommunikation ist und bleibt der entscheidende Faktor für den Verkaufserfolg. Digitale Tools sollen deine Vertriebsexperten nicht ersetzen, sondern sie unterstützen. Chatbots können Kundenfragen beantworten, wenn sie zum ersten Mal auf Ihrer Website ankommen. So kann dein Team sich auf seine Kernaufgaben konzentrieren.
Sparen Sie Zeit und Arbeit mit einem ERP-System
Wenn Sie Enterprise Resource Planning (ERP) noch nicht einsetzen, sollten Sie jetzt darüber nachdenken. Damit können Sie die meisten Vertriebsprozesse automatisieren und neue digitale Vertriebskanäle einfacher verwalten.
Tools für digitale Vertriebswege:
- XING E-Recruiting – Obwohl XING primär als Netzwerkplattform bekannt ist, bietet es auch Möglichkeiten für B2B-Vertrieb und E-Recruiting, was es zu einer wertvollen Plattform für Unternehmen macht, die im deutschsprachigen Raum tätig sind.
- SAP Hybris – Eine umfassende E-Commerce-Lösung, die besonders gut für größere Unternehmen geeignet ist, die eine starke Präsenz in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben.
- Shopware – Eine flexible E-Commerce-Plattform, die in Deutschland entwickelt wurde und besonders bei mittelständischen Unternehmen beliebt ist. Shopware bietet eine Reihe von Anpassungsoptionen und ist auf den europäischen Markt ausgerichtet.
- OXID eSales – Eine weitere starke E-Commerce-Plattform aus Deutschland, die sich durch hohe Anpassungsfähigkeit und eine starke Community auszeichnet.
- plentymarkets – Eine E-Commerce ERP-Lösung, die es Unternehmen ermöglicht, alle Online-Vertriebsprozesse über eine einzige Plattform zu verwalten, einschließlich Marktplätze wie Amazon und eBay.
- JTL-Software – Bietet eine Reihe von Lösungen für E-Commerce, Warenwirtschaft und POS-Systeme, die besonders in kleineren und mittleren Unternehmen im deutschsprachigen Raum genutzt werden.
- Magento – Obwohl Magento international verbreitet ist, hat es auch im deutschsprachigen Raum eine starke Präsenz und wird von vielen Unternehmen für den Aufbau von skalierbaren E-Commerce-Lösungen genutzt.
- Salesforce Commerce Cloud – Bietet umfassende Cloud-basierte E-Commerce-Lösungen, die sich für größere Unternehmen eignen, die eine starke internationale Präsenz anstreben, einschließlich des deutschsprachigen Marktes.
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Fazit: Nutze die Vorteile des digitalen Vertriebs für dein Unternehmen
Digitaler Vertrieb ist ein Muss für moderne Unternehmen. Zum einen erwarten immer mehr Kunden, dich auf digitalem Weg zu erreichen. Zum anderen bietet der digitalisierte Vertrieb auch deinem Unternehmen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz, den du dir nicht entgehen lassen solltest.
Bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten sollte das Thema Kommunikation im Fokus der Digitalisierung des Vertriebs stehen. Was für Sie bisher gut funktioniert hat, sollte nicht ganz verworfen, sondern digital ergänzt werden.
- Der Vertrieb erreicht auf digitalem Weg in der Regel bessere Leads.
- Dein Angebot erreicht mehr Kunden in kürzerer Zeit.
- Der Vertrieb wird effizienter – das motiviert deine Vertriebler.
- Dein Vertrieb wird dank Daten transparenter – das hilft dir, deine Umsatzziele zu erreichen.
- Vertriebserfolge lassen sich besser messen.
Was ist Ihre Meinung zum Thema digitaler Vertrieb? Welche digitalen Tools nutzen Sie für Ihre Sales-Prozesse? Schreiben Sie uns gerne eine Nachricht!
